by CDK Global | 09/03/2015
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Comment susciter l’intérêt des clients prêts à acheter

Faites-vous tout ce que vous pouvez pour encourager ces clients qui sont prêts à acheter ?

 

Les enjeux sont élevés : les ventes diminuent, votre concurrence est féroce, et les clients d’aujourd’hui sont avertis comme jamais.

Mais il y a de bonnes nouvelles — Un segment de la clientèle est quatre fois plus susceptible d’acheter un véhicule que les autres clients. On les appelle les « acheteurs potentiels » et vous pouvez les cibler.

Comment détecter un acheteur potentiel

Environ 29 % des clients d’aujourd’hui sont des acheteurs potentiels. Alors, comment les distinguer des autres acheteurs de véhicules en ligne ? En moyenne, nous avons constaté qu’ils ont :

  • • 43 pour cent de plus de pages vues • 90 pour cent de plus de temps sur le site • 52 pour cent de plus de recherches de stock • 62 pour cent de plus de vues de véhicules

Les acheteurs potentiels laissent leurs traces numériques. Un ensemble de différents signaux détermine leur intention d’acheter, y compris les pages vues de véhicules, les visites de sites de marque, les modèles pris en compte sur les sites de concessionnaires et les sites de recherche automobile, dont Edmunds, CarGurus, KBB, les sites de constructeurs OEM ainsi que des dizaines de partenaires du réseau publicitaire automobile, tels que Amazon, Google et Facebook.

Pendant que vos clients fouillent partout sur le Web, suivez-vous leurs actions et les transformez-vous en informations précieuses que vous pouvez utiliser pour cibler vos acheteurs potentiels? Tirez parti d’un écosystème de données qui se branche sur différents sites et rassemble les informations dont vous avez besoin pour déterminer quels clients sont les plus susceptibles de se convertir.

Personnaliser leur expérience

Qu’arriverait-il si vous aviez accès aux informations sur les données et les clients, y compris les données sur les ventes et les services de votre propre système de gestion de concession, du site Web de CDK et de vos activités et investissements publicitaires? Vous pourriez appliquer ces informations pour personnaliser vos expériences numériques selon le client afin d’augmenter vos taux de conversion de ventes.

La personnalisation est puissante. Amazon, Netflix et d’autres importants marchands de commerce électronique en profitent déjà. Ils offrent des expériences client personnalisées parce que cela fonctionne. Le moteur de recommandation d’Amazon génère 35 % des revenus du cybercommerçant et 75 % de tous les utilisateurs de Netflix sélectionnent des films en fonction de recommandations – dont moi-même.2

Lorsqu’un concessionnaire personnalise l’expérience numérique de ses clients, nous constatons une augmentation significative de l’engagement des clients, comprenant deux fois plus de visiteurs qui reviennent, 53 % plus de chances d’afficher une page Détail du véhicule et 60 % plus de chances de consulter vos stocks.3

Si vous portez cela un peu plus loin et personnalisez les offres pour cibler les acheteurs potentiels, nous voyons un bond encore plus significatif. Lorsqu’ils ont été ciblés, les concessionnaires ont vu une augmentation de 90 % du taux de soumission de la part des acheteurs potentiels pour les principaux formulaires de conversion.3

Astuce de l’iceberg de la personnalisation

Mais la puissance des visiteurs potentiels ne s’arrête pas à la personnalisation. Entre les clients connus de votre système de gestion de concession et de l’application CRM, les visiteurs du site Web et les acheteurs potentiels, vous disposez d’un puissant mélange d’informations sur les clients. En tirant parti de l’apprentissage automatique et d’outils tels que « l’audience similaire » de Facebook, vous pouvez commencer à optimiser pour les clients potentiels qui sont vraisemblablement des acheteurs potentiels, et à diffuser des publicités qui comprennent un fort appel à l’action. Lorsque nos concessionnaires ont suivi ce processus, ils ont constaté une augmentation de 230 % de l’engagement sur le site Web, un taux de clics de 121 % plus élevé et un coût par clic inférieur de 71 % .3

Les acheteurs potentiels sont déjà là. Mais avec les outils et la stratégie pour les trouver, personnaliser leur expérience et générer des conversions n’est pas aussi facile à obtenir. Si vous n’avez pas encore de processus pour conquérir et convertir les acheteurs potentiels, communiquez avec CDK Global pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons mettre en œuvre une telle stratégie chez votre concessionnaire.

  1. Gigamon.com, 2017
  2. Venturebeat.com, 2016
  3. CDK Global Business Intelligence, 2016